Uma das estratégias mais usadas no marketing digital é o “funil de vendas”. Trata-se de um modelo que representa o caminho que o cliente faz entre o interesse sobre determinado tema, a identificação de uma necessidade e a concretização da compra. Ela está relacionada ao “inbound marketing”, focado em atrair, converter e encantar clientes.
Afinal, os processos de compra não são imediatos, eles ocorrem por etapas. Há diversos momentos nesta jornada: quando o consumidor ouve falar ou lê sobre uma solução pela primeira vez, a pesquisa sobre aquele produto ou serviço, a compra em si e o pós-compra, que é o feedback sobre todo esse processo e a avaliação sobre o produto.
Mas quais são as etapas do funil de vendas e qual a sua importância dentro do inbound marketing? Esse artigo pretende responder a essas perguntas. Continue a leitura.
Etapas do funil de vendas no inbound marketing
O funil de vendas no inbound marketing consiste em três estágios, elaboradas a partir da observação da jornada do cliente:
- Topo (aprendizado e descoberta);
- Meio (consideração e intenção) e
- Fundo (avaliação e decisão)
Dentro de cada estágio, existem as etapas do funil, que são:
- Atrair
- Converter
- Relacionar
- Vender
- Analisar
Entenda, agora, como funciona cada estágio e etapa.
Topo de funil: atrair
Nesta primeira etapa da jornada de compra, a pessoa nem sabe que precisa de algo, ela não está procurando nada em especial para comprar. Entretanto, ela se sente atraída, se interessa por certos temas e se identifica com algum problema para o qual busca respostas.
Ela vai, então, procurar saber sobre aquilo em uma pesquisa no Google ou vai ter acesso a determinado conteúdo por indicação e vai descobrir a sua dor, a sua necessidade.
Neste estágio, os conteúdos produzidos para blogs e redes sociais são os mais indicados. Eles não tem inicialmente nenhuma pretensão de vender algo, mas já trazem alguns problemas e caminhos para resolvê-los.
Meio de funil: converter e relacionar
O reconhecimento do problema é o que marca a passagem do topo para o meio do funil. A partir do momento em que a pessoa toma consciência do problema ou se identifica com determinado assunto, ela começa a considerar as soluções.
É hora também de estreitar o relacionamento, mostrar para o seu cliente em potencial que você entende o seu problema e sabe como resolvê-lo.
Nesta etapa o que se espera é a captura de “leads”, que são aquelas pessoas que já interagiram com o conteúdo do seu blog ou rede social e fornecem informações pessoais básicas para receber o acesso a algum conteúdo. A landing pages para divulgação de e-books e webinários gratuitos são um bom exemplo de ferramenta usada nessa fase.
Fundo de funil: analisar e vender
No fundo do funil restarão apenas os consumidores que vão concluir a compra. Eles já descobriram o problema, consideraram a solução e estão prontos para finalizar a jornada.
É preciso garantir que esse consumidor vai preferir a sua solução a de outra empresa. Se o processo anterior foi bem executado, é mais provável que você obtenha sucesso nesta etapa.
O trabalho de marketing, porém, ainda não acabou. A partir da venda, você analisa a jornada de compra e pede que o seu cliente também faça essa avaliação e lhe dê um retorno. Esse feedback é valioso para a fidelização do cliente e a captação de novos.
Como você viu neste post, entender a jornada do cliente e como funciona o funil de vendas é o primeiro passo para a execução de uma boa estratégia de inbound marketing. Somente assim, os seus esforços e investimentos trarão resultados lucrativos para a empresa.
Quer entender mais como o funil de vendas e outras ferramentas podem auxiliá-lo a atrair público para o seu site ou rede social e convertê-lo em clientes?
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