O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação do caminho que o cliente faz até o ato da compra. O processo consiste em conduzir ou acompanhar o lead a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela empresa até o fechamento do negócio.
Isso acontece por etapas, o cliente passa por vários momentos que revelam o quão próximo ele realmente está de comprar. Temos o momento em que ele conhece o produto pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão, a compra em si e até a recomendação que ele dá depois de usar o produto. Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.
Quais são essas etapas?
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo, vamos entender como isso funciona?
- Topo: é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema, ou seja, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem o primeiro contato com a sua solução, ela compreende que existe um gatilho e então, vai estudar sobre ele. Esse é o momento de agir! Forneça materiais que ajudem o seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo! Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você como referência.
- Meio: nessa etapa, geralmente lidamos com os leads que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo – por exemplo newsletter. Como o cliente não sabe bem como resolver o problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, há dúvidas se essa é realmente a opção correta para o caso. Agora, você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo para a compra e conseguir mais informações sobre ele.
- Fundo: Por fim, lidamos com os MQL (Marketing Qualified Leads), leads que passaram por todo esse processo e que o marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor. Um MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha, percebendo também que precisará contratar um serviço. Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para realizar um negócio.
Esse é o momento para você mostrar que tem a opção perfeita para o lead!
Após realizar comparações com outras empresas, o MQL vai decidir qual a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, comprando o produto e se tornará um cliente.
Lembrando que algumas empresas incluem uma quarta etapa chamada pós-venda, que é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca!
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